Sedan globaliseringen tog fart på allvar har betydelsen av gränsöverskridande handelsorder ökat kontinuerligt. En utveckling som inte bara påverkar stora företag, utan som sedan länge också har letat sig in i medelstora företag. Framgångsrika internationella affärer kräver dock goda förberedelser. Det finns en hel rad frågor att klargöra, som kan variera från land till land. Det handlar bland annat om olika lagar, tullar och visumregler. Dessutom måste medarbetarna ha lämpliga språkkunskaper och känna till de kulturella särdragen i det aktuella landet.
Willi Tratz, Export Manager Eastern Europe på naturstensföretaget Franken-Schotter, har redan stor erfarenhet av beställningar från utlandet. Hans företag med över 350 anställda levererar och producerar mer än två miljoner ton naturstensprodukter varje år. Cirka 60 procent av omsättningen genereras utomlands. Produktsortimentet sträcker sig från färdiga produkter som fasader, golv, trappor, massiva arbeten, murverk och stenkorgar till råplattor, råblock och krossade stenprodukter, som levereras till över 50 länder runt om i världen. Gigantiska projekt som World Financial Centre i Shanghai eller Al Hamra Tower i Kuwait är några av företagets många referenser. I Kuwait City levererade Franken-Schotter 47.000 kvadratmeter kalksten till det 413 meter höga tornet. Enbart fasaden på den 77 våningar höga skyskrapan består till 80 procent av natursten.
Willi Tratz ansvarsområde omfattar Östeuropa, där han på senare tid särskilt har fokuserat på Ryssland. Ett land som under den senaste tiden har glänst med tillväxttal på upp till tio procent och där byggandet fortfarande är mycket dyrt. „Försäljningen fungerar på ett liknande sätt nästan överallt i världen“, säger Tratz. Men det är en lång väg innan ett kontrakt skrivs under. Projekt utomlands har i allmänhet långa ledtider och man måste lämna in en hel rad expertrapporter och intyg.
Detta gäller särskilt för företag som inte bara vill leverera varor utomlands, utan också fullgöra ett kontrakt där. „Varje tyskt företag som vill tillhandahålla en tjänst utomlands gör klokt i att informera sig om de administrativa formaliteter som måste uppfyllas gentemot myndigheter eller kammare i värdlandet. Hit hör t.ex. anmälnings- och rapporteringsskyldigheter. Särskilt när det gäller reglerade yrken finns det också ofta en skyldighet att tillhandahålla bevis på tjänsteleverantörens yrkeskvalifikationer. Det är viktigt att klargöra om denna skyldighet finns i destinationslandet och exakt hur bevisen måste se ut före utlandsuppdraget“, förklarar Helge Freyer, chef för Legal, Foreign Business and Tax Law på Gesellschaft für Außenwirtschaft und Standortmarketing mbH, Germany Trade and Invest. Hon råder alla företagare som vill göra affärer utomlands att göra omfattande efterforskningar på www.gtai.de innan de sätter igång med arbetet. Där hittar intresserade en databas med all relevant information uppdelad efter land och bransch.
I ett ytterligare steg kan stenhuggaren kontakta hantverkskammaren. Marie-Therese Sobik, utrikeshandelskonsult på Düsseldorfs hantverkskammare, är väl förtrogen med de möjligheter som finns utomlands för lokala specialistföretag. „Tyska hantverkare imponerar utanför våra gränser med sin goda utbildning. Men om du vill arbeta över gränserna behöver du också en strategi och goda förberedelser. Till exempel kan kraven på monumentskydd eller arbetstidsbestämmelser skilja sig mycket från dem i Tyskland“, påpekar Sobik.
Bestämmelserna är särskilt komplicerade i Schweiz, som inte är medlem i EU. Enligt erfarenheterna från Nordrhein-Westfalens hantverkskammare krävs det minst ett års planering för att man ska kunna sätta sig in i särdragen på den marknad man vill etablera sig på. En företagare kan dock inte landa utomlands med vilket erbjudande som helst. „Det tyska företagets specialkompetens måste tas tillvara“, betonar utrikeshandelskonsulten. När man t.ex. tar fram reklammaterial är det viktigt att tänka på små detaljer som ett lokalt telefonnummer, även om det bara är för att vidarekoppla samtalet till den tyska hantverkarens mobiltelefon. Stenhuggeriföretag som arbetar utomlands vet att samarbete med utländska kollegor underlättar många saker. Sådana kontakter kan de t.ex. knyta på mässor.
Läs mer om „Att öppna nya marknader utomlands“ i STEIN i maj 2015.