Stenhuggare har vanligtvis en god känsla för sina kunder. Men försäljning är som kärlek: en relation kan inte leva enbart på känslor. Intuitivt gör du många saker rätt när du säljer, men när saker går fel leder din magkänsla dig ofta ingenstans.
När du har att göra med kunder hjälper rätt säljteknik dig att bemästra även knepiga situationer och övertyga även kunder som är motvilliga till råd. Detta kräver ibland ansträngning. Men ansträngningen är värd det. Och när försäljningen plötsligt „går som på räls“ är det dessutom väldigt roligt.
Foto/© scusi/Fotolia.com
Försäljningen börjar redan när dörren öppnas och innan det första ordet har sagts. Vem kommer dina kunder att träffa? Hur kommer de att tas emot? Är det någon som redan under de första sekunderna gör klart för dem att det är värt att göra mer än att bara titta runt?
Köpbeslut fattas känslomässigt under de första minuterna. Ofta tar det veckor, månader eller till och med år innan kunden blir kund hos dig. Men hans eller hennes första intryck avgör oftast om han eller hon kommer tillbaka eller inte.
Så fördunkla inte din expertis under dessa avgörande minuter genom att prata om vädret – det finns tid för småprat senare – utan visa vad du kan göra.
Presentera dig själv och gå rakt på sak:„Trevligt att träffas, herr Meyer. Jag heter Herbert Müller. Mitt företag har förädlat natursten i 150 år. Vår specialitet är lyx i hem och trädgård. Hur kan jag försköna din egendom?„
Med en sådan inledning går de första minuterna av försäljning av sig själv och du lägger en bra grund för resten av kundrelationen.
Kroppsspråk och klädsel är också viktigt. Stå rak i ryggen, håll huvudet upprätt, se den andra personen i ögonen och le vänligt. Din högra hand ska vara fri för ett handslag. Var uppmärksam på din klädsel. Om du har mycket kundkontakt och samtidigt arbetar i verkstaden ska du byta kläder flera gånger om dagen om det behövs. En ren och dammfri överdel är (ännu) viktigare än rena byxor.
Du kan läsa mer om hur du kan fortsätta din säljdialog i STEIN i juli 2014.