Fastställande av kundens köpmotiv
De som väcker positiva känslor och bilder hos kunderna (inom psykologin kallas detta för „priming“) har lättare att sälja. Det bästa är att du inte behöver några knep eller gimmicks. Du behöver bara vara dig själv och engagera dig ärligt med dina kunder.
Priming är en term från psykologin. Den beskriver hur tidigare stimuli påverkar stimulusbearbetningen i hjärnan genom att aktivera implicit minnesinnehåll. Genom att återkalla bilder och känslor från vår motpart påverkar vi hur de bearbetar och utvärderar information. Alla som håller säljsamtal upplever ofta detta fenomen. Ett ord, en mening, en gest och plötsligt beter sig kunden annorlunda. Det är bättre att medvetet utnyttja priming-fenomenet och omedelbart plocka fram de rätta känslolådorna i kundens huvud.
Sympati och förtroende är grunden för framgångsrika affärer. Ändå ägnar de som arbetar med försäljning ofta inte tillräcklig uppmärksamhet åt att verkligen plocka upp kunderna känslomässigt. Fokus ligger ofta på den egna produkten och mindre på den person som ska köpa och använda den. Detta kan ändras på ett effektivt sätt. Om du vill ta reda på något om din motpart måste du slå ut alla antenner och lyssna in från allra första stund. Observera noga, ställ frågor, ta reda på vilka behov och framför allt vilka köpmotiv dina kunder har. Om du inte känner till dessa motiv kan du knappast framkalla de rätta positiva bilderna och känslorna.
Förr eller senare är det dags att avsluta en försäljningspitch. Det är upp till dig att ställa den avslutande frågan: „När ska vi börja?“. Om en kund svarar på din avslutande fråga med invändningar eller tvekan kan du använda kontrollfrågor för att kontrollera hur långt du är från att avsluta affären. Genom att leda kunderna på det här sättet visar du dem att du är övertygad om att du faktiskt har den bästa lösningen och det bästa erbjudandet för deras behov och önskemål.
Läs mer om emotionella säljsamtal i STEIN i december 2016.