I takt med att naturstensföretagen växer (men inte bara då) blir affärerna med företagskunderna allt viktigare. Arkitektkontor, köksateljéer, bearbetningsföretag – i bästa fall ser de som stamkunder till att stenhuggeriet, dess medarbetare och maskiner utnyttjas regelbundet. Det är dessa så kallade „key accounts“ som kräver särskild uppmärksamhet.
En företagskund kommer bara att arbeta långsiktigt med dig om han förväntar sig att dra nytta av partnerskapet. Det kan handla om personliga angelägenheter (undvika stress med kunder, få erkännande från överordnade) eller mål som är motiverade ur verksamhetssynpunkt (entusiastiska slutkunder, tids- och kostnadsbesparingar, effektivare processer).
Det är viktigt att du känner de företag du arbetar med väl. Att du vet vad som är viktigt för beslutsfattarna, vilken tjänst de värdesätter eftersom tjänsterna befriar dig från arbete och ansträngning och hur du bäst kan avlasta dessa kunder. Om du säljer till andra företag måste du hjälpa dem att bli framgångsrika. Detta är grundprincipen när man säljer till företagskunder. Följande balans måste vara rätt för företagskunder:
➢ Mindre ansträngning: i vilken utsträckning har ditt samarbete en positiv inverkan på kunden?
➢ Lägre kostnader: Hjälper ditt företag företagskunderna att spara tid och pengar?
➢ Högre kvalitet: Är förhållandet mellan pris och prestanda rätt? Är det värt det för dina kunder?
➢ Högre vinst: Får kunden en total vinst av att arbeta med dig?
➢ Mer omsättning: I vilken utsträckning gynnas slutkunden av ert samarbete?
Ta till exempel arkitekter: När det gäller fasader fattar 82 procent av alla arkitekter det slutliga beslutet eller har ett betydande inflytande, siffran är knappt lägre för golv och knappt hälften har något att säga till om när det gäller interiörer och exteriörer. Enligt en studie från Architects and Planning Engineers Working Group har 54 procent av arkitekterna också ett avgörande inflytande på valet av material i badrum. Naturstensförädlare kan överbrygga den kunskapsklyfta som ofta finns mellan planerare och natursten som byggmaterial om samarbetet går bra.
Passar för företagsaffärer: Grundläggande tips för att hantera nyckelkonton
1. Kunden i centrum: Försäljning och service måste vara viktigt för alla medarbetare. Var tydlig med att varje cent av lönen betalas av kunden. Se till att fler medarbetare har direktkontakt med kunden. Betona det personliga ansvaret. Sätt kunden i centrum för dina verksamhetsprocesser och skapa en motsvarande organisationsplan.
2. Påtaglig kvalitet: Kvalitet kan alltid segra. Men den gör det inte av sig själv. Utveckla en försäljnings- och servicestrategi som gör kvalitet till en påtaglig upplevelse för dina kunder. Om du säljer högkvalitativa produkter behöver du utmärkt service och enastående flexibilitet. Det är först då som helheten blir sammanhängande. Och detta är bara möjligt med effektiva processer och produktionsmetoder.
3. Servicestandarder: Se över dina kvalitetsstandarder. Definiera serviceparametrar (t.ex. leveranstider) som du granskar regelbundet. Definiera servicestandarder (t.ex. svar på kundmejl inom 24 timmar). Leta efter möjligheter till förbättringar vid varje kundkontaktpunkt.
4. Innovationer: Nya affärsmöjligheter uppstår i nischer som ingen ännu har fyllt. Att utnyttja dem gör dig rustad för framtiden. Traditionella företag har alltid substansen att återuppfinna sig själva. Specialisera dig. Öppna upp nya marknader, arbeta med nya material, format och processer, adressera nya kundgrupper. Framgång kommer bara genom förändring.
5. Starkt varumärke: Det räcker inte med bra produkter. Öka attraktionskraften hos ditt varumärke och ditt företag. Samla in positiva omdömen från kunder och sprid dem på ett målinriktat sätt. Engagera dig i mediearbetet och stärk dina Internetaktiviteter. Gör allt du kan för att kommunicera ditt varumärkes essens på dina målmarknader. Många studier har visat att företag med ett starkt varumärke säljer betydligt bättre till företagskunder.
Läs mer om att arbeta med nyckelkunder i STEIN i juni 2015.